Cómo establecer el modelo de comisión de tu programa de afiliados

El cálculo de la comisión que pagarás a los afiliados dentro del programa de afiliación es un proceso delicado y dar con la cuantía y los modelos perfectos puede suponer todo un desafío.

 

Una tasa de comisión demasiado baja puede restar atractivo a tu programa y evitar que los mejores afiliados se unan a él. Por otro lado, una comisión muy alta puede hacerte ir a pérdidas.

 

Para ayudarte en esta tarea crucial, te damos unos consejos que seguro te serán de utilidad para calcular la comisión óptima.

 

Valor de Vida del Cliente (Costumer Lifetime Value)

O lo que es lo mismo, el cálculo de los ingresos netos que un cliente genera a lo largo de su relación comercial, determinando si la comisión establecida en el programa de afiliados es o no viable.

 

Te dejamos a continuación cómo calcular el CVC, idealmente usando datos anuales:

 

(Importe Medio de Compra x Ratio de Recurrencia de Compra)

 

El importe medio de la compra lo puedes obtener dividiendo los Ingresos Totales entre el número de pedidos.

 

La ratio de recurrencia de compra se calcula dividiendo el número total de pedidos entre el número de clientes únicos.

 

Si el coste de adquisición (incluyendo la comisión que pagas al afiliado y otros costes en los que puedas incurrir) es menor que el Valor de Vida del Cliente, significará que te cuesta menos captar un cliente que lo que gastas por él.

 

Sin embargo, todo depende de la estrategia que sigas y de tu modelo de negocio. Hay momentos en la vida de un proyecto en que la captación de clientes prima sobre la rentabilidad, sobre todo cuando los negocios comienzan.

 

Comisión Fija o Porcentaje

El tipo de comisión puede suponer un porcentaje del importe del pedido (descontando gastos de envío e impuestos) o bien establecerse como un importe fijo, independiente de la cuantía del pedido.

 

Normalmente, cuando el importe del pedido es muy variable entre usuarios, la mejor opción será establecer una comisión porcentual, de forma que el importe neto que pagues a los afiliados sea mayor cuanto más alto sea el pedido del cliente.

 

Sin embargo, cuando hablamos de suscripciones, formularios o pedidos de importe muy similar, puede ser más sencillo establecer una comisión fija.

 

Estructura de comisiones

Establecer una comisión única por conversión, bien sea porcentual o fija, para todos los afiliados es la opción más sencilla. Sin embargo, existen múltiples opciones:

 

  • Diferenciar entre tipos de afiliado: ofertando una mayor comisión a aquellos afiliados que quieras potenciar. Por ejemplo, sitios de contenido y blogs.
  • Crear escalados por ingresos o número de ventas: de esta forma estarás incentivando a los afiliados a enviar un mayor tráfico cualificado para así alcanzar un segmento con mayor comisión.
  • Diferenciar entre cliente nuevo y cliente recurrente: cuando los márgenes son muy bajos y la comisión es muy ajustada, una buena opción puede ser discriminar entre tipos de cliente. De esta forma, puedes soportar una menor rentabilidad cuando adquieres un cliente nuevo, pero incrementarla en el caso de clientes que ya han comprado previamente.

Competencia

Revisa la comisión que ofrecen tus competidores para establecer una ratio o importe de referencia que te permita asegurar un programa atractivo para los afiliados.

 

Para ello, puedes preguntar a tu Account Manager cuál es la comisión media que ofrecen anunciantes de tu sector o bien acceder a los detalles que muchas marcas ponen a disposición de los usuarios dentro de su propio sitio web.

 

Modelo de Atribución

En Propelbon, no sólo trabajamos con un modelo de atribución a Last Click sino que también ofrecemos la posibilidad de trabajar con modelos de atribución múltiple (Multi Touch Attribution).

 

Esto nos permite configurar un modelo personalizado de atribución en el que puedes premiar a todos los afiliados que han impactado a un mismo usuario por igual (repartiendo la comisión a partes iguales); premiar con mayor porcentaje de comisión a un tipo de afiliado (por ejemplo, sitios de contenido y blogs); o dar toda la comisión al afiliado que impactó al usuario en primer lugar (First Click).

 

De esta forma, afiliados que tradicionalmente impactan al usuario al principio del funnel de conversión, se ven también premiados cuando existe una venta.

 

Incentivos y Bonus

Por último, pero no por ello menos importante, establecer un sistema de incentivos con afiliados clave puede ser de gran ayuda a la hora de tener mayor visibilidad y posicionarte mejor que tu competencia.

 

En el caso de los sitios de cashback, ofrecer bonus de comisión en determinados periodos hará más atractiva tu marca para los usuarios. Esto te permitirá no sólo incentivar la compra para aprovechar la ventaja de una mayor comisión, sino que puede animar a usuarios que iban a comprar en otras tiendas de tu mismo sector a comprar por primera vez en la tuya.

 

En definitiva, para el éxito de un programa de afiliación es de vital importancia prestar atención a los costes, de forma que el canal sea rentable y pueda mantenerse en el tiempo. Siempre sin olvidarse de mantener a los afiliados motivados y con ganas de seguir mejorando sus resultados.

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